房地产客户怎么分析,房地产客户怎么分析不同客户特征

大家好，今天小编关注到一个比较有意思的话题，就是关于房地产客户怎么分析的问题，于是小编就整理了2个相关介绍房地产客户怎么分析的解答，让我们一起看看吧。

1. 为什么，做房地产销售，有时候真诚和老实对待客户，却没有结果？
2. 如何分析顾客的消费心理？

为什么，做房地产销售，有时候真诚和老实对待客户，却没有结果？

房地产销售，通常我们称之为置业顾问，看似是个卖房子的职业，其实里面大有学问。

因为置业顾问的收入主要是由销售佣金构成，且房地产销售代理公司每个月都有销售指标，所以所有的置业顾问都希望自己的工作能够有一个很好的结果，就是成交。这一点无可厚非。

但是，实现销售，还真的不能依靠“真诚”和“老实”对待客户就能够实现。这不是说“老实”“真诚”不重要，这两点对于任何行业的销售或者对待任何岗位的人员都是必须的，只有以诚相待才能获得对方的信任，老实则意味着不夸大或者欺骗客户。

专业的房地产销售应该这样做。

房地产开发商在开发一个新项目的时候，无论是规划设计还是建筑设计，无论是景观设计还是物业管理，都是围绕着“打造一种更好的生活”展开的。

规划设计、建筑设计、景观设计、配套服务等都围绕“理念”展开，作为置业顾问应该对此有比较透彻的理解，卖房子并不是仅仅推销“位置”（所谓李嘉诚说的“地段、地段、地段”）和钢筋水泥。如同世界上没有完全相同的两片树叶一样，世界上也没有完全相同的两个楼盘或者两套房子。

按照营销***路长全的说法，或者是“卖第一”，或者是“卖不同”。房地产最大的不同就是项目的“灵魂”不一样，只要能够让客户理解你正在销售的房子是“世界上唯一的存在”，就能够有效避免与竞品的竞争。

谢谢邀请。这么说吧，真诚和老实是对的。

但是你有没有真诚和老实对时候，对地方，这就是个问题了。

聚个简单的例子，你带客户去看房，你很老实的告诉客户这房子好的和不好的，并且真诚的告诉客户你的底价是多少。这样就成交了吗？不！任何人介绍一个东西的优缺点的时候，必不可少的会加上自己的喜好。你觉得的好，并不一定是客户的关注点，你觉得的不好，客户可能也无所谓，你觉得无所谓的点，可能恰恰是客户看中的地方。你要知道客户的需求点，在针对性的时候老实。

报价，买房子不会有人因为你的房子便宜而买你的房子。你有没有真诚的告诉客户你这房子到底哪里切合他的需求点。

做销售首先挖掘需求点。你如果真的很真诚了，那么你就没有真诚对时候，真诚对地方。

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首先上个***看看《闯关东》电视剧里是如何讲述销售中的“诚信”二字。

正如电视里大掌柜讲的：真正的诚信是大诚大信，就是无欺无诈、货真价实、价格合理、童叟无欺。但是很多时候在销售的时候又不能什么都说，太“诚信”了客户也不会购买。那么，中间如何把握其中的要点呢？我们从以下两个方面来分析一下：1、诚信之下我们不该做什么？2、诚信之下我们能做什么？

一、诚信之下我们不能做什么？

真正的诚信是指销售过程中在制度、条理、原则、数据、流程上对客户保持绝对的真诚，绝对做到无欺无诈，童叟无欺。决不可无中生有，恶意隐瞒。

例如：房地产项目旁边有一条火车道，如果销售员选择不告诉客户，那就是不诚信！因为这是客户买房中的重要参考点。你刻意隐瞒，最后客户买了房子住进去了，那时候发现了一定会觉得你是刻意的欺骗，甚至跟你对簿公堂。

二、诚信之下我们能做什么？

1.前段时间热播剧《安家》让我们从***剧作品看到房产中介这个行业的不容易。当然现实中对一般的而言就更是，毕竟房子的买卖是一笔大交易，也是人生的重大决定，所以对房产中介这个环节要求高。

2.对客户而言，他需要的你用专业的水平替他完成了交易，毕竟他是花了佣金购买你的专业知识为他解决问题。所以客户不是单纯只要你的真诚和老实，即使你对他多真诚但是没法为他解决问题完成交易，也无济于事。当然对客户真诚也需要的，因为真诚是取得客户信任的第一步，就像《安家》的房店长，一副专业干练的形象，用专业水平针对客户的需求，为客户解决问题，买到好房，体现了个人价值，所以她一直稳居业绩榜前列。

首先来讲，在现今社会，真诚和老实是一种难能可贵的做人品质。但这种品质也要看用在什么事情上，对什么人？

关于你的困惑的问题，和你的真诚和老实没有太大的关系。不要说做房地产销售，就是做其他销售也一样。销售的关键因素取决于所售商品的品质、价格以及购买人的需求度。当然，销售技巧等作为销售环节的影响因素在家某些情况下也会影响到结果的成交。

举个栗子😄，我们在京东等网络[_a***_]购物时，很少会用到沟通服务，那么决定我们购买的因素是什么？

首先是我们需要买。

大部分情况下我们有购买需要了，才会去有针对性的寻找目标商品。沙漠里行走的人，你给他再美丽的饰品他也不要，因为没有这个需求，对于他而言，最基础的需求是水。

其次是商品的品质。

我们购物的目的是买回来的东西为了使用。那么品质很关键，买个家电，品牌、口碑等作为我们优先考虑的因素，是因为我们要考虑品质，买回去能使用多久？会不会经常出现故障等？买件衣服，先不论价格的贵贱，所购的衣服要能穿，穿上去要舒服，不能一洗就缩水等等是我们的关注点。

然后才是价格。

我们不能否认价格在产品销售的重要性。再举个栗子😄，上周我家老爷子学着在拼多多上购物，过几天包裹寄回来了，我一看是条皮带，就问多少钱？老爷子说一块钱，借用一句推销话术“来来来，一块一块了啊，一块钱你买不了吃亏，一块钱你买不了上当了啊”。仔细回想下，我们都曾经买过一些用不到的东西，当初是什么原因购买的呢？大部分是觉得当时价格便宜，自己想买。

那么，房地产销售也一样。成交的前提是顾客要喜欢，价格要理想。

当然，掌握一些必要的销售技巧会使成交变得相对容易些。至于老实嘛，我建议你重点注意下，有这么一句话“老实是无用的代名词”，想想你身边的老实人，他们都是什么状况？在某些情况下，我们不能太老实，需要灵活变通。

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如何分析顾客的消费心理？

有句话说：没有营销只有人性，如何分析顾客的消费心理，就必须了解人性的潜规则，人究竟需要什么，如何才能打动消费者以至于让顾客买你的产品，这才是问题的关键。

据我分析，顾客的消费心理有五点。

一、身份感：人性最大的不满就是对身份的不满，一个人理想身份跟他现实身份有巨大的差距。

二、渴望:产品的价值不仅取决于产品价值的本身，而取决于对方渴望的程度。

三、恐惧:在这个世界上，我们每个人，都天生的不相信，天生的自卑，天生的恐惧！一个人之所以恐惧，是因为，在这个世界上我们每个人都深深的沉浸在自己的世界里，沉浸在自己的领域，沉浸在自己的行业，对自己世界以外的任何未知事物，都感到天生的恐惧和害怕！

四、好奇：每个人都对未知的事物充满好奇心理

五、盲目从众心里：当一个人在看到周围很多人在做同样一件事情时，他的潜意识里就会自认为这件事是正确的，并且也会做出同样的行为，这样才会有一种心理的归属感。

销售是一门积累经验的重要技能！销售离不开心理猜测！每个客户进店第一刻几乎能够判断顾客是否会埋单。

顾客的第一眼直接可以判断顾客是要找什么样的东西。

比如店里有衣服，裤子，靴子等。顾客第一眼认真看的是靴子。那我们就要主要推荐靴子。

反正很多吧！这个需要你长期与顾客交流，时间长了就会知道别人要要什么！

心理猜测只是销售单子出去的一部分，还有店面装修，店员的招呼尤其重要。比如顾客想买东西的，但是因为照顾不到位顾客可能就会放弃继续购买。

看懂客户心里其实并没有用，真正有用的是你看懂顾客消费心理之后，***取了相应的行为。比如提供的产品，能够为顾客解决问题，那么就能***顾客消费。

一、顾客为什么会购买？他买了之后能用得到，认为价值所以就购买。***如你的产品和服务达不到顾客想要的标准，那么他就会抗拒购买。比如价格太贵了，那她同样的产品其他的商家，卖的更便宜，那为什么要选择你呢？

二、引导顾客做决定去消费的，又是一套非常复杂的心理动机。每个人购买的心理动机不一样的，这些东西虽然对我有用，但是不急，所以多对比下再看看。

三、最有效果的方式就是你要为顾客提供态度的态度去和他沟通交流，并且介绍你的产品。把功能优势，以及参照其他顾客的使用效果。货你三家你的优势在哪里？把这些特点都详细的介绍清楚，就更容易帮消费者做出购物决策。

要做好这个流程，那么顾客掏钱消费，一定能水到渠成的。

#心理咨询师说#刚刚看了一个珠宝商推销金镶玉珠宝的***，利用抽奖券来获取顾客的消费，这样的事情全国各地都有，我也上当过。分析其原因

1.比较单纯的比较朴实的人容易上当，当时从抽奖箱子里抽到的劵，我也怀疑了，再抽，其他张又不是一等奖，只有谢谢参与字样，后来销售员的一番话:你真***，我们这一千块张中就有两三张是一等奖耶!真是你抽的？哎，你手气真好，好多人都没得，就你可以呀。抽到一等奖的今天打折销售。说得我心花怒放，选好后立马交钱购买。买完自己的，销售员还推荐为你的家人买一份，因为我的确需要，所以买了，但我不会多买。

这就是抓住顾客的一种心理来进行销售。但这种一直是一种***，不会得逞很久的，在我们那里的超市里就有一家这样的店面，不久就关门了。

要想抓住顾客的心理，还要学习很多，有一本书叫《销售心理学》。有时间去看一看，相信你会有所收获。

到此，以上就是小编对于房地产客户怎么分析的问题就介绍到这了，希望介绍关于房地产客户怎么分析的2点解答对大家有用。